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Développeur de compétences
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Formation Savoir négocier et s'imposer face à des acheteurs professionnels


  • Objectifs
  • Profils
  • Pré-requis
  • Moyens pédagogiques
  • Certificat / Attestation
  • Préparer vos futurs RV
  • Comprendre les motivations, tactiques et techniques des acheteurs
  • Prendre en compte la dimension psychologique de la négociation
  • S'entraîner pour intégrer les bons réflexes
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Programme

    Comment fonctionne un acheteur professionnel
    • S’approprier les étapes du processus achats : définition du besoin, analyse du marché, sélection des fournisseurs, définition de la stratégie achats, négociation et contractualisation, pilotage de la performance et évaluation des fournisseurs
    • Comprendre les enjeux, risques  et objectif de l'acheteur
    • Identifier les tactiques de déstabilisation des acheteurs et trouver des parades

    Bien préparer votre entretien en amont
    • Cerner le type de négociation : stratégique, intermédiaire ou habituelle.
    • Définir votre stratégie de négociation et préparer les informations stratégiques :  enjeux, objectifs, latitude...
    • Faire le point sur les points forts de votre proposition, préparer vos arguments et anticiper les objections de l’acheteur.Préparer ses arguments et
    • Définir les concessions que vous êtes prêt à faire et choisir les contreparties
    • Préparer vos supports de vente : brochures, études, témoignages, produits, échantillons...
    • Conduire l’entretien efficacement

      Bien cerner votre interlocuteur tout en identifiant votre propre style commercial
      • Mieux vous connaître : le point sur votre personnalité et votre parcours
      • Décrypter le profil de l’acheteur
      • Connaître et choisir les techniques de négociation que vous allez utiliser
      • Anticiper les tensions éventuelles et ajuster vos comportements

      S'affirmer face à l'acheteur et résister aux tentatives de destabilisation
      • Comprendre les différences entre les différentes postures : assertive, agressive, défensive, manipulatoire
      • Apprendre à réagir face à aux différentes postures
      • Développer votre assertivité : comment vous affirmer sans agressivité
      • Savoir influencer votre interlocuteur
      • Parer les tentatives de déstabilisation : maîtriser toutes les techniques

    * Cette durée est indicative et peut varier en fonction du niveau des participants et de l’adaptation du contenu à votre problématique