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Développeur de compétences
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Formation Construire et déployer une stratégie commerciale


  • Objectifs
  • Profils
  • Pré-requis
  • Moyens pédagogiques
  • Certificat / Attestation
  • Construire une stratégie commerciale en lien avec le projet de l?entreprise
  • Clarifier le positionnement de l'entreprise sur son marché
  • Décliner la stratégie en plan d'actions
  • Prioriser les actions et en assurer le suivi avec des outils adaptés
  • Piloter la stratégie dans la durée
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Programme

    LES AVANTAGES D'UNE STRATÉGIE COMMERCIALE CLAIRE
    • pour l’entreprise
    • pour les collaborateurs
    • pour les clients et prospects

    LE PROJET COMMERCIAL DE L'ENTREPRISE
    • Élaboration des ambitions commerciales de l’entreprise
    • pour les clients
    • pour les partenaires
    • pour l’environnement

    LES GRILLES DE LECTURE DES RÉSULTATS COMMERCIAUX
    • les spécificités des prestations intellectuelles
    • le choix des critères de segmentation pertinents
    • la méthode ABC
    • la matrice prestations/clientèles
    • les tableaux croisés dynamiques

    LA SYNTHÈSE DES ANALYSES INTERNE ET EXTERNE
    • les atouts et faiblesses pour contrer les menaces ou saisir les opportunités
    • les événements du marché qui sont une opportunité ou une menace pour l’activité de
    • l’entreprise
    • l’appropriation de la matrice SWOT
    • la formalisation des axes prioritaires

    LE POSITIONNEMENT DE L'ENTREPRISE
    • la définition du positionnement
    • le triangle offre concurrence cible
    • l’expression du positionnement
    • les tests et utilisations du positionnement de son offre

    LE COEUR DE CIBLE DES CLIENTS EXISTANTS ET SOUHAITÉS
    • les stratégies de conquête des prospects cible
    • l’identification et la qualification des prospects
    • la notion d’expérience client dans les prestations intellectuelles
    • l’implication de tous les services autour du client

    LA CONSTRUCTION ET LE PILOTAGE DES PLANS D'ACTIONS
    • la définition d’objectifs SMART
    • l’élaboration des plans d’actions par cible
    • le choix des indicateurs et le suivi des résultats
    • la construction de tableaux de bord pour piloter le comment et le combien
    • les modalités de suivi : réunions, revue d’affaires, outils de gestion de la relation client
    • la gestion du temps prospect/client, le retour à court/long terme, le potentiel
    • les techniques de priorisation et d’arbitrage

    RETOUR EXPÉRIENCE 4 À 6 SEMAINES APRÈS LA FORMATION
    • Avec chaque participant : 2h d’entretien au téléphone ou en visioconférence sur la mise en place des plans d’actions

* Cette durée est indicative et peut varier en fonction du niveau des participants et de l’adaptation du contenu à votre problématique