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Développeur de compétences
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Formation Tableaux de bord commerciaux : piloter la performance


  • Objectifs
  • Profils
  • Pré-requis
  • Moyens pédagogiques
  • Certificat / Attestation
  • Identifier les indicateurs nécessaires au suivi des actions de l'équipe commerciale
  • Définir les indicateurs destinés aux interlocuteurs externes
  • Adopter une visibilité efficiente des indicateurs retenus et des écarts sur objectifs
  • Construire les tableaux de bord et les plannings correspondants
  • Présenter les outils à l'équipe commerciale et répondre aux résistances
  • Accompagner les commerciaux à partir des résultats obtenus
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Programme

    Cadrer les actions de contrôle et de suivi
    • Définir les points incontournables pour piloter efficacement une équipe commerciale.
    • Maîtriser les règles nécessaires à la réussite du métier de manager commercial.
    • Diagnostiquer les compétences requises en fonction des objectifs fixés et de l'environnement du marché.
    • Travaux pratiques :
      • Echanges sur la base des best practices.

    Définir des outils pertinents pour des tableaux de bord efficaces
    • Identifier et hiérarchiser les informations clés nécessaires à une bonne gestion du quotidien.
    • Définir les indicateurs de mesure pertinents.
    • Mesurer le qualitatif : quels indicateurs prendre en compte ?
    • Intégrer les indicateurs destinés aux interlocuteurs externes : n+1, autres services, clients, fournisseurs.
    • Établir les différents types de plannings : l'organigramme des tâches, le rétro planning.
    • Travaux pratiques :
      • Présentation devant le groupe des indicateurs clés de performance choisis.

    Créer des tableaux de bord de pilotage et donner de la visibilité
    • Définir les objectifs et les fonctions du tableau de bord.
    • Etablir la périodicité d'établissement du tableau de bord.
    • Anticiper les risques d'écarts et mettre en place les procédures d'alerte.
    • Travaux pratiques :
      • Elaboration d'un reporting commercial
      • Adaptation en fonction de différents contextes
      • Analyse d'objectifs propres à chacun.

    Impliquer et coordonner les membres de l'équipe commerciale
    • Fédérer les commerciaux autour des actions à engager et des objectifs à partager.
    • S'appuyer sur les techniques du management participatif et délégatif.
    • Affirmer son leadership au cours des réunions de présentation d'objectifs, de suivi, de synthèse.
    • Définir un système d'informations partagées : présenter les règles du jeu, élaborer et tenir à jour la base documentaire.
    • Déployer les outils collaboratifs nécessaires.

    Accompagner les commerciaux à partir des résultats obtenus
    • Manager les résultats et les écarts constatés à partir des outils d'analyse.
    • Gérer les aspects émotionnels et rester dans son rôle de manager commercial.
    • Assurer l'accompagnement du collaborateur comme aide et soutien à l'atteinte des objectifs.
    • Mise en situation
      • Accompagnement des commerciaux
      • Construction d'un PAC.

* Cette durée est indicative et peut varier en fonction du niveau des participants et de l’adaptation du contenu à votre problématique