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Développeur de compétences
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Formation Manager commercial : piloter, manager et accompagner la performance de votre équipe de vente


  • Objectifs
  • Profils
  • Pré-requis
  • Moyens pédagogiques
  • Certificat / Attestation
  • Organiser et piloter efficacement son activité pour se positionner comme un leader stratège
  • Identifier les leviers de la motivation pour augmenter la performance collective et individuelle
  • Accompagner et professionnaliser la montée en compétence de ses collaborateurs
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Programme

    Approche marché et stratégie : organisation commerciale adaptée au marché à couvrir
    • Analyser et mesurer précisément le marché à couvrir
    • Exploiter les sources d'information pour identifier de nouvelles cibles
    • Exploiter efficacement les outils : base de données clients/ prospects, CRM et ERP …
    • Identifier les segments et les cibles à travailler en priorité en tenant compte des points forts/faibles par rapport aux concurrents
    • Déterminer la stratégie de couverture commerciale adaptée aux typologies de cibles

    Manager les process : manager avec un système d'objectifs et de pilotage efficace
    • Transformer la stratégie en plan d'action commercial
    • Définir l'organisation commerciale nécessaire à la couverture du marché
    • Déployer le plan d'action en objectif concret pour les commerciaux
    • Intégrer les cibles et piloter l'activité des commerciaux pour l'atteinte des objectifs
    • Exploiter, faire utiliser les outils de pilotage par les commerciaux
    • Contrôler, suivre et corriger les dérives éventuelles des commerciaux

    Fédérer et piloter l'équipe : focus sur la réunion d'équipe
    • Préparer et organiser une réunion en fonction des objectifs : résolution de problème, Information, décision…
    • Conduire et assumer une réunion en utilisant la créativité de chacun pour une meilleure motivation et une meilleure coopération
    • Savoir observer et réguler les comportements de l'ensemble des participants
    • Traduire la réunion en méthodologie de travail efficace

    Développer ses hommes : entretien individuel, accompagnement terrain et coaching
    • Entretien individuel :
      • Avant : convocation, préparation des résultats et des écarts
      • Pendant : attitude et comportement et étapes à respecter, favoriser et éviter
      • Après : traduire les décisions de l'entretien en plan d'action individuel avec contrôle et suivi
      • Accompagnement et coaching :
      • Quand, comment et pourquoi accompagner un commercial
      • Quelle attitude et quel comportement adopter 
      • Quelle attitude et quel rôle tenir face au client
      • Débriefing de l'entretien : maitriser les réactions positives ou négatives « à chaud »
      • Réaliser un bilan formel et définir les actions et moyens pour progresser ou sanctionner

    Bilan et plan d'actions personnel

* Cette durée est indicative et peut varier en fonction du niveau des participants et de l’adaptation du contenu à votre problématique