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Développeur de compétences
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Formation Le coaching efficace des commerciaux


  • Objectifs
  • Profils
  • Pré-requis
  • Moyens pédagogiques
  • Certificat / Attestation
  • Comprendre les principes de base du coaching.
  • Identifier les progrès individuels et collectifs à obtenir.
  • Débriefer un entretien commercial, des résultats.
  • Sélectionner et mettre en place l'action de coaching la plus efficace.
  • Engager et donner l'envie de progresser.
  • Accompagner et entretenir le progrès grâce au coaching commercial.
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Programme

    Diagnostiquer la performance de chaque membre de son équipe
    • Construire ses outils de mesure qualitatifs :
      • la grille de compétences.
    • Mettre en exergue les résultats factuels.
    • Détecter les facteurs clés de succès et les dysfonctionnements.
    • Cerner les compétences clés associées à la performance.
    • Faire de l'accompagnement terrain un véritable outil de mesure de la compétence.

    Construire la relation de coaching avec son vendeur
    • Chercher à comprendre en pratiquant un questionnement utile et productif.
    • Écouter et analyser les réelles sources de décalage :
      • compétence ou motivation ?
      • se débarasser des 7 dragons qui perturbent l'écoute.
    • Adapter son coaching au degré d'autonomie du vendeur.

    Mettre en oeuvre un Plan de progrès
    • Négocier un Plan de Progrès avec son vendeur :
      • s'accorder sur les objectifs, rester souple sur les moyens.
    • Sélectionner les actions de coaching commercial adaptées :
      • mettre en place un binôme, une action de formation : check-list et conseils ;
      • utiliser la force de l'émulation collective pour entraîner ses vendeurs ;
      • animer un jeu de rôle : la méthode séquentielle.

    Accompagner son vendeur sur le parcours de l'autonomie
    • Organiser le suivi :
      • les points d'étape.
    • Accompagner sur le terrain pour mesurer le chemin parcouru.
    • Réaliser des feed-back efficaces :
      • "faire dire" plutôt que "dire".
    • Face au vendeur qui ne progresse pas : erreurs à éviter, réponses clés.
    • Encourager pour motiver durablement : du "stroke" positif à l'entretien de félicitations.

* Cette durée est indicative et peut varier en fonction du niveau des participants et de l’adaptation du contenu à votre problématique