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Développeur de compétences
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Formation Prospection


  • Objectifs
  • Profils
  • Pré-requis
  • Moyens pédagogiques
  • Certificat / Attestation
  • Optimiser le développement du portefeuille clients.
  • Maîtriser la prise de rendez-vous
  • Maîtriser la valeur de mon offre et la présenter de manière claire
  • Connaître les leviers d?optimisation des entretiens de vente
  • Se positionner avec un fort niveau de valeur ajoutée dès les 1ers instants
  • Varier ses sources de prospection et savoir l?organiser
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Programme

    Les enjeux de l'optimisation du portefeuille client
    • Contour des missions : prospecter, développer, fidéliser, vendre
    • Le cycle de vie du client
    • De la nécessité d’exploiter toutes les opportunités

    Gestion du temps et des priorités
    • Préparer un plan de prospection
    • Segmentation du portefeuille clients : suspect, prospect, clients potentiels, clients sans potentiel
    • Temps à consacrer pour chaque typologie, nature et fréquence des actions à mettre en œuvre

    Optimisation des actions de prospection
    • Hiérarchisation des cibles
    • Étude du pipe (entonnoir de prospection)
    • État des lieux des sources de prospection et analyse des résultats obtenus
    • Comment trouver de nouveaux clients : fichiers, réseaux, événements, recommandations, parrainages
    • Facteurs clés de succès : du phoning à la prise de rendez-vous au suivi

    Développement des clients à potentiel
    • Identification des 20 comptes prioritaires
    • Étude de la concurrence et identification des atouts concurrentiels
    • Mise en place et analyse SWOT

    Prospection client sur les réseaux virtuels
    • Calcul du potentiel initial et plan d’action pour le développer
    • Règles d’or pour rentrer en contact avec une relation
    • Recommandations et parrainage

    Réussir sa prospection téléphonique
    • Organisation de la prospection téléphonique : préparation, outils, rythme, relances
    • Analyser ses propres performances
    • Améliorer les argumentaires téléphoniques : accroche, passage de barrages, traitement des objections, concrétisation

    Les enjeux de la vente
    • La logique d’un entretien de vente réussi : contacter, connaître, convaincre, conclure
    • La structure des premières minutes, briser la glace, présenter les objectifs et le déroulement, impliquer le client
    • Identification des forces et faiblesses de chaque offre
    • Travail autour des enjeux du clients: quels sont-ils, en quoi et pourquoi mon offre y répond-elle ?
    • Sélection des mots-clés et écriture d’un pitch punchy et concis

    Maîtrise d'une posture « conseil » à forte valeur ajoutée
    • Les règles d’or de la communication
    • Les facteurs révélateurs d’une approche conseil (vente de solutions)
    • Diagnostic individuel des points forts et axe de travail pour être considéré comme un vendeur à forte valeur ajoutée
    • Travail de la posture « conseil »
    • Travail de renforcement de l’impact du pitch : mise en lumière des mots clés par la maîtrise de l’intonation (rythme, débit, vitesse, volume)

* Cette durée est indicative et peut varier en fonction du niveau des participants et de l’adaptation du contenu à votre problématique