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Développeur de compétences
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Formation Approfondissement des techniques de négociation


  • Objectifs
  • Profils
  • Pré-requis
  • Moyens pédagogiques
  • Certificat / Attestation
  • Se préparer à la négociation.
  • Intégrer les enjeux et les marges de man?uvre.
  • Bâtir son argumentation.
  • Ajuster son comportement.
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Programme

    Connaître son style de négociation
    • Cerner ses comportements et prendre conscience de ses forces et de ses faiblesses.
    • Se fixer des buts et être réaliste face aux obstacles
    • Définir son style personnel de négociateur.
    • Développer ses capacités d'affirmation.
    • Déterminer ce qu’il faut faire et ne pas faire dans une négociation
    •  Ecouter l’autre et savoir le faire parler

    Préparer la négociation
    • Diagnostiquer la situation.
    • Se renseigner sur les fonctions et les motivations de ses interlocuteurs
    • Analyser le profil de ses interlocuteurs.
    • Déterminer les objectifs à atteindre à l'issue de la discussion.
    • Distinguer les espaces de négociation des éléments "non négociables".
    • Lister ses arguments et définir sa marge de manœuvre
    • Anticiper les moments forts de la négociation
    • Mettre en place une stratégie gagnante.

     


    Les statégies de négociation
    • Les quatre techniques les plus utilisées : Le point par point, le donnant–donnant, l’élargissement, le faux pivot
    • La coopération.
    • Les attitudes.
    • La théorie des jeux.
    • La négociation raisonnée.
    • Traiter les objections
    • Les techniques de déstabilisation
    • Les astuces pour devenir un bon négociateur
    • Dix techniques pour convaincre
    • La négociation gagnant-gagnant

    Traiter les situations difficiles et conflictuelles
    • Les phases de la négociation : avant, pendant, après.
    • L’entonnoir.
    • La prise de décision.
    • Les concessions.
    • La gestion du temps.
    • La durée, la date limite.
    • La suspension de séance
    • Maîtriser son mode de communication face aux "interlocuteurs difficiles".
    • Utiliser les techniques efficaces pour sortir des situations tendues.
    • Savoir garder le cap face aux éventuelles manipulations.

    Les différents acteurs et leur jeu dans la négociation
    • La conduite des acteurs dans la négociation.
    • Les styles de négociateurs.
    • Le lieu et les dispositions spatiales.
    • Les pouvoirs dans les jeux d’acteurs.
    • La définition du pouvoir dans la négociation.
    • L’analyse du rapport de force.

* Cette durée est indicative et peut varier en fonction du niveau des participants et de l’adaptation du contenu à votre problématique