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Développeur de compétences
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Formation Vendre par téléphone


  • Objectifs
  • Profils
  • Pré-requis
  • Moyens pédagogiques
  • Certificat / Attestation
  • Renforcer leurs techniques de vente et plus particulièrement de closing par téléphone
  • Identifier leurs zones de responsabilités dans l?accroissement du PM
  • Savoir mettre en valeur les points forts du produit
  • Résoudre les litiges en renforçant la satisfaction du client
  • Adapter leur comportement afin de renforcer la satisfaction client et le taux de vente
  • Renforcer leur mental
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Programme

    Le client du 21ème siècle
    • Qui est-il et comment achète-t-il ?
    • Quelles sont ses attentes, ses plaisirs, ses exigences…?
    • Connaitre son positionnement et ses concurrents

    Des techniques pour une bonne communication commerciale au téléphone
    • L’émetteur, le récepteur et la difficulté de transmettre un message
    • la théorie de l’iceberg
    • L’écoute active, garante d’une bonne communication
    • Maîtriser les effets du filtre personnel
    • L’accueil du client au téléphone : les mots, l’intonation, l’état d’esprit

    Vendre au téléphone
    • Techniques de vente spécifiques liées au téléphone
    • Les outils d’aide à la vente
    • Les techniques pour bien vendre aux groupes
    • Savoir vendre les options.
    • Savoir vendre la valeur ajoutée

    Découvrir les motivations
    • L’environnement de travail
    • Vendre comme l’autre a envie d’acheter.
    • Le pouvoir décisionnel du M.A.N.
    • Comment qualifier les besoins , les questions clés
    • Les techniques de questionnement

    Argumenter
    • La méthode C.A.B : Caractéristique – Avantage – Bénéfice… Du C.A.B. vers le B.A.C.
    • La force de l’inertie
    • Vendre grâce à un intermédiaire
    • La proposition client : présentation et règle d’envois
    • Le traitement des objections (origine et méthode)

    Conclure
    • La techniques de closing
    • La dernière objection “je vais réfléchir”
    • Les références clients.
    • Terminer l’entretien

    Relancer
    • Le délai
    • Les différentes techniques
    • La gestion des intermédiaires

* Cette durée est indicative et peut varier en fonction du niveau des participants et de l’adaptation du contenu à votre problématique