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Développeur de compétences
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Formation Techniques de vente pour les non-commerciaux


  • Objectifs
  • Profils
  • Pré-requis
  • Moyens pédagogiques
  • Certificat / Attestation
  • Se présenter à son avantage
  • Instaurer un climat de confiance avec son client
  • Récolter le maximum d'informations sur le client
  • Argumenter l'offre commerciale de son entreprise
  • Répondre aux objections sans accroître l'hostilité
  • Gérer efficacement une réclamation
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Programme

    Se présenter à son avantage
    • Les éléments-clés à valoriser dans votre présentation: chiffres, dates, résultats...
    • La trame d'une présentation en 5 points
    • Sa présentation personnelle
    • La réponse à la question du client : "et vous, que faîtes-vous ?"
    • Sa fonction dans la chaîne de valeur de l'entreprise

    Instaurer un climat de confiance avec son client
    • L’impact de son comportement sur les autres
    • L'écoute active pour inciter à parler
    • La reformulation pour analyser et hiérarchiser les informations
    • Le questionnement

    Récolter le maximum d'informations sur le client
    • La découverte des besoins et des problèmes du client
    • L'utilisation de la grille SONCAS pour mieux comprendre le client

    Argumenter l'offre commerciale de son entreprise
    • La décomposition de l'offre en 2 notions : les caractéristiques / les avantages
    • La mise en valeur des bénéfices-client par la preuve
    • La prise de conscience de son offre par rapport à la concurrence

    Répondre aux objections sans accroître l'hostilité
    • Les différentes manières d'interpréter une objection
    • L'attitude première à adopter lorsque l’on entend quelque chose qui ne nous "plaît pas"
    • L'accusé-réception pour marquer notre écoute
    • La trame SARCAQ pour se sortir de la plupart des situations

    Gérer efficacement une réclamation
    • L'attitude face à la réclamation
    • La trame pour traiter la réclamation en 5 étapes

* Cette durée est indicative et peut varier en fonction du niveau des participants et de l’adaptation du contenu à votre problématique