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Développeur de compétences
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Formation Mieux écouter pour mieux vendre: entraînement intensif


  • Objectifs
  • Profils
  • Pré-requis
  • Moyens pédagogiques
  • Certificat / Attestation
  • Maîtriser les techniques de questionnement.
  • Optimiser sa capacité d'écoute dans toutes les situations commerciales.
  • Utiliser son écoute pour augmenter sa force de persuasion
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Programme

    Écouter ses clients
    • Repérer ses propres freins à l'écoute.
    • Découvrir la posture de l'écoute éclairée :
      • de commercial à consultant.
    • Identifier toutes les informations à recueillir sur son client.
    • Saisir toutes les occasions de mieux connaître son client.

    S'approprier les techniques de questionnement
    • Se préparer à questionner.
    • Questionner pour élargir du besoin aux enjeux :
      • le questionnement élargi.
    • Questionner pour découvrir des besoins non exprimés :
      • la méthode PSAI.

    La posture d'écoute éclairée : la méthode RARE
    • Expérimenter les différents niveaux d'écoute.
    • Utiliser tous les leviers du verbal et du non-verbal :
      • questions, reformulation, silence.
    • Écouter ses émotions et celles de son client et les utiliser en situation.
    • Utiliser son écoute pour argumenter plus efficacement.

    Pratiquer l'écoute éclairée dans toutes les situations commerciale
    • Dépasser ses propres freins à l'écoute : oser.
    • Réussir à écouter tous les types d'interlocuteurs :
      • client méfiant, passif, pressé.
    • Adapter son écoute aux différentes situations commerciales :
      • entretien de fidélisation ;
      • réponse à demande ;
      • entretien de prospection.
    • Écouter pour mieux traiter les objections.

* Cette durée est indicative et peut varier en fonction du niveau des participants et de l’adaptation du contenu à votre problématique