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Développeur de compétences
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Négociations commerciales, défendre ses prix et ses marges


  • Objectifs
  • Profils
  • Pré-requis
  • Moyens pédagogiques
  • Certificat / Attestation
  • Préparer sa négociation pour gagner en confiance en soi
  • Acquérir des outils pratiques pour défendre ses prix et ses marges
  • Résister à la pression du client
  • Gérer les situations difficiles ou déstabilisantes en négociation
  • Passer de la négociation au partenariat
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Programme

  • 2 Jours, 14h
  • 1290 HT *
    Préparer son entretien de vente et valoriser ses prix
    • Les enjeux économiques de vos négociations.
    • Le rapport de force acheteur-vendeur.
    • Votre style spontané de négociateur.
    • Les points de vigilance pour la future négociation.
    • Structurer son argumentaire et définir son objectif.
    • Positionner son offre face à la concurrence.
    • Vendre des "Bénéfices" et non un "Prix".
    • Echanges
      • Atelier de coaction : identifier dans la négociation les enjeux et les points de vigilance.

    Etre convaincant et valoriser sa propre image
    • A prix et qualité égale, c'est le vendeur qui fait la différence.
    • Les comportements qui valorisent votre image.
    • Montrer sa confiance et agir sur les émotions.
    • Travailler son assertivité et résister à l'agressivité.
    • Exercice
      • Autodiagnostic sur son niveau d'assertivité. Mises en situations filmées : développer des comportements assertifs. Débriefing en groupe.

    Connaître les techniques de déstabilisation des acheteurs
    • Comprendre les attentes des acheteurs.
    • Se préparer aux techniques de : menace, ultimatum, dévalorisation, dilemme.
    • Apprendre à déjouer leurs pièges.
    • Les comportements adaptés face à un acheteur
    • Echanges
      • Atelier de coaction : à partir des expériences de chacun, construire les réponses aux pièges des acheteurs.

    Traiter les objections Prix et vendre de la différenciation
    • Le prix et son environnement.
    • Les résistances face au prix.
    • Les conséquences d'une remise de prix.
    • Les coûts cachés.
    • Les techniques de présentation du prix.
    • Le prix dans la rédaction de l'offre.
    • Le traitement de l'objection Prix, les freins.
    • Mise en situation
      • S'entraîner à traiter les objections Prix. Débriefing collectif.

    Maîtriser les phases de la négociation
    • Construire les bases de la négociation.
    • Clarifier les points de résistance par une écoute active.
    • Identifier les véritables enjeux de la négociation.
    • Rechercher les plages d'accord.
    • Préparer ses marges de manoeuvre.
    • Les points négociables et non négociables.
    • Gérer les tensions relationnelles.
    • Mise en situation
      • Développer son écoute active pour lever les blocages. Débriefing en groupe.

    Conclure la vente
    • Obtenir des contreparties aux concessions éventuelles.
    • Engager son interlocuteur et entériner les accords.
    • Valoriser les accords conclus.
    • Suivre et accompagner la relation dans la durée.
    • Comprendre la négociation comme un partenariat.
    • Jeu de rôle
      • Construire et jouer un scénario de négociation. Débriefing personnalisé sur les comportements adoptés.

* La durée et le prix de la formation sont donnés à titre indicatif pour une inscription en inter-entreprises. Toute demande intra-entreprise fait systématiquement l’objet d’un devis sur-mesure devant être approuvé pour acceptation.