Le closing : faire signer ses clients

Avoir une expérience commerciale

Surmonter ses craintes du refus
Développer la notion de partenaire
Poser les questions déclenchantes

Accessible selon le nombre de places disponibles.
Les participants recevront leur convocation au plus tôt deux semaines avant le début de la formation.

À l’issue de chaque module, le formateur évaluera chacun des participants en fonction des cas pratiques et exercices effectués.

Une attestation de formation vous sera remise.

• Alternance d’exercices, cas pratiques, QCM et de notions théoriques, projet Fil Rouge.
• Evaluations régulières et retour du formateur sur les points moins bien assimilés.
• Les supports de cours seront mis à disposition via notre la plate-forme de téléchargement AJC Classroom.
• Accès à notre plateforme à distance de Classe Virtuelle
  Mêmes possibilités et interactions avec votre formateur que lors d’une formation présentielle. En effet, votre formation se déroulera en connexion continue 7h/7 :
  • • • Echanges directs avec le formateur et l’équipe pédagogique à travers la visioconférence, les forums et chats
      • Vérification de l’avancement de votre travail et évaluation par votre formateur à l’aide d’exercices et de cas pratiques
      • Suivi pédagogique et conseils personnalisés pendant toute la formation

   

  Vous recevrez les informations de connexion par mail dès votre inscription. En cas de problème de connexion, vous pourrez joindre notre équipe à tout moment (avant ou même pendant la formation) au 0182837241 ou par mail à l’adresse hotline@ajc-formation.fr.

Les personnes en situation de handicap sont invitées à nous communiquer leurs besoins spécifiques. Nous ferons tout pour les mettre dans les meilleures conditions de suivi de la formation (compensation, accessibilité…)

Attestation de formation

Tous les commerciaux

Modules distanciels

• Quelles démarches suivre pour lever les résistances de mon interlocuteur ?
• Comment obtenir une validation positive ?

Structurer son discours

• Renforcer sa connaissance du client et de son interlocuteur.
• Comprendre la logique globale de son offre.
• Assimiler la valeur ajoutée de chaque typologie de produits/services.
• Croiser son analyse client avec son analyse interne.
• Se fixer des objectifs.

Mener avec succès ses entretiens

• Se présenter brièvement et exposer rapidement les objectifs de l’entretien.
• Développer l’écoute active pour être proactif dans ses échanges avec le client :
  • laisser le client s’exprimer tout en rebondissant par un questionnement ajusté,
  • reformuler de façon concise et claire,
  • montrer que vous avez intégré ses préoccupations.
• Rester maître de l’entretien.
• Être en mesure de le guider en fonction du travail effectué en amont.
• Rebondir et présenter sa valeur ajoutée :
  • argumenter par la création de valeur pour le client,
  • répondre aux objections par le questionnement, la reformulation

Entrer en phase de closing

• Trouver le bon timing pour « closer » une vente ou obtenir un deuxième rendez-vous.
• Faire réagir le client sur ses propositions, ses préconisations, aller « le chercher », ne pas le laisser perplexe.
• Être capable de distinguer les intentions implicites ou explicites du client.
• Obtenir, de sa part, des validations, des engagements pour l’intérêt et/ou l’achat du produit : « récolter des oui ».
• Conclure l’entretien en récapitulant les points d’accord, fixer les prochaines étapes et formaliser par écrit les engagements réciproques.
• Respecter ses engagements jusqu’à l’atteinte de l’objectif final.
• Tenir le prix, la marge jusqu’au closing définitif.
• Réfléchir sur ce que l’on a obtenu en fonction de ses objectifs de départ.