Formation Approfondissement des techniques de négociation

Avoir les notions de bases de la négociation commerciale

Se préparer à la négociation.
Intégrer les enjeux et les marges de manoeuvre.
Bâtir son argumentation.
Ajuster son comportement.

Accessible selon le nombre de places disponibles.
Les participants recevront leur convocation au plus tôt deux semaines avant le début de la formation.

À l’issue de chaque module, le formateur évaluera chacun des participants en fonction des cas pratiques et exercices effectués.

Une attestation de formation vous sera remise.

• Alternance d’exercices, cas pratiques, QCM et de notions théoriques, projet Fil Rouge.
• Evaluations régulières et retour du formateur sur les points moins bien assimilés.
• Les supports de cours seront mis à disposition via notre la plate-forme de téléchargement AJC Classroom.
• Accès à notre plateforme à distance de Classe Virtuelle
  Mêmes possibilités et interactions avec votre formateur que lors d’une formation présentielle. En effet, votre formation se déroulera en connexion continue 7h/7 :
  • • • Echanges directs avec le formateur et l’équipe pédagogique à travers la visioconférence, les forums et chats
      • Vérification de l’avancement de votre travail et évaluation par votre formateur à l’aide d’exercices et de cas pratiques
      • Suivi pédagogique et conseils personnalisés pendant toute la formation

  Vous recevrez les informations de connexion par mail dès votre inscription. En cas de problème de connexion, vous pourrez joindre notre équipe à tout moment (avant ou même pendant la formation) au 0182837241 ou par mail à l’adresse hotline@ajc-formation.fr.

Les personnes en situation de handicap sont invitées à nous communiquer leurs besoins spécifiques. Nous ferons tout pour les mettre dans les meilleures conditions de suivi de la formation (compensation, accessibilité…)

Attestation de formation

Personne amenée à cond’ire des entretiens de vente.

Connaître son style de négociation

• Cerner ses comportements et prendre conscience de ses forces et de ses faiblesses.
• Se fixer des buts et être réaliste face aux obstacles
• Définir son style personnel de négociateur.
• Développer ses capacités d’affirmation.
• Déterminer ce qu’il faut faire et ne pas faire dans une négociation
•  Ecouter l’autre et savoir le faire parler

Préparer la négociation

• Diagnostiquer la situation.
• Se renseigner sur les fonctions et les motivations de ses interlocuteurs
• Analyser le profil de ses interlocuteurs.
• Déterminer les objectifs à atteindre à l’issue de la discussion.
• Distinguer les espaces de négociation des éléments “non négociables”.
• Lister ses arguments et définir sa marge de manœuvre
• Anticiper les moments forts de la négociation
• Mettre en place une stratégie gagnante.

Les statégies de négociation

• Les quatre techniques les plus utilisées : Le point par point, le donnant–donnant, l’élargissement, le faux pivot
• La coopération.
• Les attitudes.
• La théorie des jeux.
• La négociation raisonnée.
• Traiter les objections
• Les techniques de déstabilisation
• Les astuces pour devenir un bon négociateur
• Dix techniques pour convaincre
• La négociation gagnant-gagnant

Traiter les situations difficiles et conflictuelles

• Les phases de la négociation : avant, pendant, après.
• L’entonnoir.
• La prise de décision.
• Les concessions.
• La gestion du temps.
• La durée, la date limite.
• La suspension de séance
• Maîtriser son mode de communication face aux “interlocuteurs difficiles”.
• Utiliser les techniques efficaces pour sortir des situations tendues.
• Savoir garder le cap face aux éventuelles manipulations.

Les différents acteurs et leur jeu dans la négociation

• La conduite des acteurs dans la négociation.
• Les styles de négociateurs.
• Le lieu et les dispositions spatiales.
• Les pouvoirs dans les jeux d’acteurs.
• La définition du pouvoir dans la négociation.
• L’analyse du rapport de force.