Réussir la phase de prospection

Aucun

Optimiser le développement du portefeuil’e clients.
Maîtriser la prise de rendez-vous
Maîtriser la valeur de mon offre et la présenter de manière cl’ire
Connaître les leviers d?optimisation des entretiens de vente
Se positionner avec un fort niveau de valeur ajoutée dès les 1ers instants
Varier ses sources de prospection et savoir l’organiser

Accessible selon le nombre de places disponibles.
Les participants recevront leur convocation au plus tôt deux semaines avant le début de la formation.

À l’issue de chaque module, le formateur évaluera chacun des participants en fonction des cas pratiques et exercices effectués.

Une attestation de formation vous sera remise.

• Alternance d’exercices, cas pratiques, QCM et de notions théoriques, projet Fil Rouge.
• Evaluations régulières et retour du formateur sur les points moins bien assimilés.
• Les supports de cours seront mis à disposition via notre la plate-forme de téléchargement AJC Classroom.
• Accès à notre plateforme à distance de Classe Virtuelle
  Mêmes possibilités et interactions avec votre formateur que lors d’une formation présentielle. En effet, votre formation se déroulera en connexion continue 7h/7 :
  • • • Echanges directs avec le formateur et l’équipe pédagogique à travers la visioconférence, les forums et chats
      • Vérification de l’avancement de votre travail et évaluation par votre formateur à l’aide d’exercices et de cas pratiques
      • Suivi pédagogique et conseils personnalisés pendant toute la formation

   

  Vous recevrez les informations de connexion par mail dès votre inscription. En cas de problème de connexion, vous pourrez joindre notre équipe à tout moment (avant ou même pendant la formation) au 0182837241 ou par mail à l’adresse hotline@ajc-formation.fr.

Les personnes en situation de handicap sont invitées à nous communiquer leurs besoins spécifiques. Nous ferons tout pour les mettre dans les meilleures conditions de suivi de la formation (compensation, accessibilité…)

Attestation de formation

Toute personne, commerciale ou non, souhaitant acquérir toutes les techniques d’une prospection réussie.

PROGRAMME DE FORMATION

Les enjeux de l’optimisation du portefeuille client

• Contour des missions : prospecter, développer, fidéliser, vendre
• Le cycle de vie du client
• De la nécessité d’exploiter toutes les opportunités

Gestion du temps et des priorités

• Préparer un plan de prospection
• Segmentation du portefeuille clients : suspect, prospect, clients potentiels, clients sans potentiel
• Temps à consacrer pour chaque typologie, nature et fréquence des actions à mettre en œuvre

Optimisation des actions de prospection

• Hiérarchisation des cibles
• Étude du pipe (entonnoir de prospection)
• État des lieux des sources de prospection et analyse des résultats obtenus
• Comment trouver de nouveaux clients : fichiers, réseaux, événements, recommandations, parrainages
• Facteurs clés de succès : du phoning à la prise de rendez-vous au suivi

Développement des clients à potentiel

• Identification des 20 comptes prioritaires
• Étude de la concurrence et identification des atouts concurrentiels
• Mise en place et analyse SWOT

Prospection client sur les réseaux virtuels

• Calcul du potentiel initial et plan d’action pour le développer
• Règles d’or pour rentrer en contact avec une relation
• Recommandations et parrainage

Réussir sa prospection téléphonique

• Organisation de la prospection téléphonique : préparation, outils, rythme, relances
• Analyser ses propres performances
• Améliorer les argumentaires téléphoniques : accroche, passage de barrages, traitement des objections, concrétisation

Les enjeux de la vente

• La logique d’un entretien de vente réussi : contacter, connaître, convaincre, conclure
• La structure des premières minutes, briser la glace, présenter les objectifs et le déroulement, impliquer le client
• Identification des forces et faiblesses de chaque offre
• Travail autour des enjeux du clients: quels sont-ils, en quoi et pourquoi mon offre y répond-elle ?
• Sélection des mots-clés et écriture d’un pitch punchy et concis

Maîtrise d’une posture « conseil » à forte valeur ajoutée

• Les règles d’or de la communication
• Les facteurs révélateurs d’une approche conseil (vente de solutions)
• Diagnostic individuel des points forts et axe de travail pour être considéré comme un vendeur à forte valeur ajoutée
• Travail de la posture « conseil »
• Travail de renforcement de l’impact du pitch : mise en lumière des mots clés par la maîtrise de l’intonation (rythme, débit, vitesse, volume)

INFORMATIONS CONCERNANT LES CLASSES VIRTUELLES

Accompagnement et suivi pédagogique

• Pour les formations en classe virtuelle, avec @JC CLASSROOM, vous profiterez des mêmes possibilités et interactions avec votre formateur que lors d’une formation présentielle : votre formation se déroulera en connexion continue 7h/7.
• Vous pourrez échanger directement avec le formateur et l’équipe pédagogique à travers notre système de visioconférence, mais aussi grâce aux forums et chats présents dans @JC CLASSROOM.
• Votre formateur sera à même de vérifier l’avancement de votre travail et de vous évaluer à l’aide d’exercices et de cas pratiques. Cela lui permettra de vous apporter un suivi pédagogique et des conseils personnalisés pendant toute la durée de la formation

Assistance technique

• Notre équipe technique vous enverra les modalités de connexion (accès, identifiants, dates, heures et numéro de la hotline) par mail dès votre inscription.
• Si vous rencontrez un problème de connexion, vous pourrez joindre à tout moment (avant ou même pendant la formation ) notre hotline assistance technique au 01 82 83 72 41 ou par mail (hotline@ajc-formation.fr)

INFORMATIONS CONCERNANT LES CLASSES VIRTUELLES

Accompagnement et suivi pédagogique

• Pour les formations en classe virtuelle avec @JC CLASSROOM, vous profiterez des mêmes possibilités et interactions avec votre formateur qu’une formation présentielle. Votre formation se déroulera en connexion continue avec le formateur en charge de la formation. Il sera à même de vous assister, de vérifier l’avancement de votre travail et de vous évaluer pendant toute la durée de la formation. Les dates et heures de connexion vous seront envoyées par notre équipe technique.
• Si vous rencontrez un problème technique pour vous connecter à votre formation, vous pouvez joindre à tout moment notre hotline assistance technique au 01 82 83 72 41 ou par mail hotline@ajc-formation.fr

Assistance technique

• Notre équipe technique vous enverra les modalités de connexion (accès, identifiants, dates, heures et numéro de la hotline) par mail dès votre inscription.
• Si vous rencontrez un problème de connexion, vous pourrez joindre à tout moment (avant ou même pendant la formation ) notre hotline assistance technique au 01 82 83 72 41 ou par mail (hotline@ajc-formation.fr)