Formation Négociations commerciales, défendre ses prix et ses marges

Expérience souhaitée dans le domaine de la vente.

Préparer sa négociation pour gagner en confiance en soi
Acquérir des outils pratiques pour défend’e ses prix et ses marges
Résister à la pression du client
Gérer les situations difficiles ou déstabilisantes en négociation
Passer de la négociation au partenariat

Accessible selon le nombre de places disponibles.
Les participants recevront leur convocation au plus tôt deux semaines avant le début de la formation.

À l’issue de chaque module, le formateur évaluera chacun des participants en fonction des cas pratiques et exercices effectués.

Une attestation de formation vous sera remise.

• Alternance d’exercices, cas pratiques, QCM et de notions théoriques, projet Fil Rouge.
• Evaluations régulières et retour du formateur sur les points moins bien assimilés.
• Les supports de cours seront mis à disposition via notre la plate-forme de téléchargement AJC Classroom.
• Accès à notre plateforme à distance de Classe Virtuelle
  Mêmes possibilités et interactions avec votre formateur que lors d’une formation présentielle. En effet, votre formation se déroulera en connexion continue 7h/7 :
  • • • Echanges directs avec le formateur et l’équipe pédagogique à travers la visioconférence, les forums et chats
      • Vérification de l’avancement de votre travail et évaluation par votre formateur à l’aide d’exercices et de cas pratiques
      • Suivi pédagogique et conseils personnalisés pendant toute la formation

  Vous recevrez les informations de connexion par mail dès votre inscription. En cas de problème de connexion, vous pourrez joindre notre équipe à tout moment (avant ou même pendant la formation) au 0182837241 ou par mail à l’adresse hotline@ajc-formation.fr.

Les personnes en situation de handicap sont invitées à nous communiquer leurs besoins spécifiques. Nous ferons tout pour les mettre dans les meilleures conditions de suivi de la formation (compensation, accessibilité…)

Attestation de formation

Personnes impliquées dans le développement des ventes. Commerciaux B to B, commerciaux VRP, technico-commerciaux, managers, ingénieurs d’affaires.

Préparer son entretien de vente et valoriser ses prix

• Les enjeux économiques de vos négociations.
• Le rapport de force acheteur-vendeur.
• Votre style spontané de négociateur.
• Les points de vigilance pour la future négociation.
• Structurer son argumentaire et définir son objectif.
• Positionner son offre face à la concurrence.
• Vendre des “Bénéfices” et non un “Prix”.
• Echanges
  • Atelier de coaction : identifier dans la négociation les enjeux et les points de vigilance.

Etre convaincant et valoriser sa propre image

• A prix et qualité égale, c’est le vendeur qui fait la différence.
• Les comportements qui valorisent votre image.
• Montrer sa confiance et agir sur les émotions.
• Travailler son assertivité et résister à l’agressivité.
• Exercice
  • Autodiagnostic sur son niveau d’assertivité. Mises en situations filmées : développer des comportements assertifs. Débriefing en groupe.

Connaître les techniques de déstabilisation des acheteurs

• Comprendre les attentes des acheteurs.
• Se préparer aux techniques de : menace, ultimatum, dévalorisation, dilemme.
• Apprendre à déjouer leurs pièges.
• Les comportements adaptés face à un acheteur
• Echanges
  • Atelier de coaction : à partir des expériences de chacun, construire les réponses aux pièges des acheteurs.

Traiter les objections Prix et vendre de la différenciation

• Le prix et son environnement.
• Les résistances face au prix.
• Les conséquences d’une remise de prix.
• Les coûts cachés.
• Les techniques de présentation du prix.
• Le prix dans la rédaction de l’offre.
• Le traitement de l’objection Prix, les freins.
• Mise en situation
  • S’entraîner à traiter les objections Prix. Débriefing collectif.

Maîtriser les phases de la négociation

• Construire les bases de la négociation.
• Clarifier les points de résistance par une écoute active.
• Identifier les véritables enjeux de la négociation.
• Rechercher les plages d’accord.
• Préparer ses marges de manoeuvre.
• Les points négociables et non négociables.
• Gérer les tensions relationnelles.
• Mise en situation
  • Développer son écoute active pour lever les blocages. Débriefing en groupe.

Conclure la vente

• Obtenir des contreparties aux concessions éventuelles.
• Engager son interlocuteur et entériner les accords.
• Valoriser les accords conclus.
• Suivre et accompagner la relation dans la durée.
• Comprendre la négociation comme un partenariat.
• Jeu de rôle
  • Construire et jouer un scénario de négociation. Débriefing personnalisé sur les comportements adoptés.