Savoir négocier et s’imposer face à des acheteurs professionnels

Id’alement, venir avec des exemples d’entretiens de négociation

Préparer vos futurs RV
Comprendre les motivations, tactiques et techniques des acheteurs
prendre en compte la dimension psychologique de la négociation
S’entraîner pour intégrer les bons réflexes

Accessible selon le nombre de places disponibles.
Les participants recevront leur convocation au plus tôt deux semaines avant le début de la formation.

À l’issue de chaque module, le formateur évaluera chacun des participants en fonction des cas pratiques et exercices effectués.

Une attestation de formation vous sera remise.

• Alternance d’exercices, cas pratiques, QCM et de notions théoriques, projet Fil Rouge.
• Evaluations régulières et retour du formateur sur les points moins bien assimilés.
• Les supports de cours seront mis à disposition via notre la plate-forme de téléchargement AJC Classroom.
• Accès à notre plateforme à distance de Classe Virtuelle
  Mêmes possibilités et interactions avec votre formateur que lors d’une formation présentielle. En effet, votre formation se déroulera en connexion continue 7h/7 :
  • • • Echanges directs avec le formateur et l’équipe pédagogique à travers la visioconférence, les forums et chats
      • Vérification de l’avancement de votre travail et évaluation par votre formateur à l’aide d’exercices et de cas pratiques
      • Suivi pédagogique et conseils personnalisés pendant toute la formation

   

  Vous recevrez les informations de connexion par mail dès votre inscription. En cas de problème de connexion, vous pourrez joindre notre équipe à tout moment (avant ou même pendant la formation) au 0182837241 ou par mail à l’adresse hotline@ajc-formation.fr.

Les personnes en situation de handicap sont invitées à nous communiquer leurs besoins spécifiques. Nous ferons tout pour les mettre dans les meilleures conditions de suivi de la formation (compensation, accessibilité…)

Attestation de formation

Commerciaux
Vendeurs
Ingénieurs Grands Comptes
Chargés de clientèle
Toute personne amenée à vendre et/ou à négocier avec des acheteurs

Comment fonctionne un acheteur professionnel

• S’approprier les étapes du processus achats : définition du besoin, analyse du marché, sélection des fournisseurs, définition de la stratégie achats, négociation et contractualisation, pilotage de la performance et évaluation des fournisseurs
• Comprendre les enjeux, risques  et objectif de l’acheteur
• Identifier les tactiques de déstabilisation des acheteurs et trouver des parades

Bien préparer votre entretien en amont

• Cerner le type de négociation : stratégique, intermédiaire ou habituelle.
• Définir votre stratégie de négociation et préparer les informations stratégiques :  enjeux, objectifs, latitude…
• Faire le point sur les points forts de votre proposition, préparer vos arguments et anticiper les objections de l’acheteur.Préparer ses arguments et
• Définir les concessions que vous êtes prêt à faire et choisir les contreparties
• Préparer vos supports de vente : brochures, études, témoignages, produits, échantillons…
• Conduire l’entretien efficacement

Bien cerner votre interlocuteur tout en identifiant votre propre style commercial

• Mieux vous connaître : le point sur votre personnalité et votre parcours
• Décrypter le profil de l’acheteur
• Connaître et choisir les techniques de négociation que vous allez utiliser
• Anticiper les tensions éventuelles et ajuster vos comportements

S’affirmer face à l’acheteur et résister aux tentatives de destabilisation

• Comprendre les différences entre les différentes postures : assertive, agressive, défensive, manipulatoire
• Apprendre à réagir face à aux différentes postures
• Développer votre assertivité : comment vous affirmer sans agressivité
• Savoir influencer votre interlocuteur
• Parer les tentatives de déstabilisation : maîtriser toutes les techniques